ENGENHARIA DE VALOR

COMO SURGIU

A Engenharia do Valor (EV) surgiu nos EUA durante a segunda guerra mundial, sendo observado que as armas, quando manufaturadas com materiais em abundância, apresentavam as mesmas funções com o mesmo desempenho do que quando fabricadas com materiais nobres (LERÍPIO e SELIG, 2009) (OLAK ALVES CRUZ e ROCHA, 2009).

O QUE É?

Engenharia de valor tem a ver com um estudo realizado para prevenir e diminuir custos antes de um produto, serviço ou empreendimento ser iniciado.

Em outras palavras, a EV tem preceitos que são aplicados no levantamento, condução e maximização de recursos ainda na etapa de concepção de um projeto.

Seu propósito é mitigar custos desnecessários antes da execução de uma obra, do desenvolvimento e fabricação de um produto ou da estruturação e fornecimento de um serviço. Dessa forma, elimina gastos que não colaboram para a performance, tampouco agregam valor a esses elementos.

A Engenharia de Valor (EV) é uma técnica que procura reduzir custos de um produto, sem perda de qualidade ou funcionalidade, na direção do preço ótimo do produto.

Esta técnica surge na indústria da construção com grande impacto, revolucionando totalmente a abordagem em todas as etapas do processo, mas sobretudo no processo de conceção/design onde são tomadas as grandes definições que têm impacto no custo final.

Algumas das questões a considerar são:

• Cada requisito do programa do Projeto é realmente importante?
• Podemos implementar tal requisito de forma diferente?
• Podemos substituir o requisito por outro que traga mais benefício para o projeto, agregando assim mais valor ao cliente?
• A metodologia que estamos a utilizar pode ser otimizada?
• Existem processos desnecessários ou que não tragam benefício para o projeto?
• O nosso processo de qualidade está adequado para o que o mercado exige?

“Valor é quando o seu cliente percebe em termos monetários e sociais os ganhos que terá com os benefícios e os diferenciais dos seus produtos e serviços.” – Marcos Mylius

A construção de uma proposição de valor que seja percebida e reconhecida pelo cliente está entre as tarefas mais importantes – e mais desafiadoras – de um vendedor que faz vendas complexas e vendas consultivas. Ela está vinculada ao sucesso de vendas muito mais que os representantes de vendas imaginam. A engenharia de valor é uma metodologia. Ela conduz na jornada de conceituar o valor, preparar os dados, demonstrar e formular a proposição de valor para praticar a Venda de Valor.

Você dá a devida importância à Engenharia de Valor? Pense antes de responder.

A forma como o executivo toma a decisão de adquirir um produto de uma empresa é analisada profundamente na Engenharia de Valor. Quais são os fatores que serão avaliados por ele em relação ao impacto no negócio? Você consegue demonstrar que sua oferta pode aumentar a receita da empresa? Como você demonstra isso a ele? O seu conteúdo de Inbound e Outbound tem relação com os indicadores de desempenho avaliados pelo segmento do cliente?

Base fundamental para todas as mensagens que uma empresa deseja enviar aos seus clientes, a Engenharia de Valor deve ser objetiva, precisa e, principalmente, demonstrada. Caso sua oferta tenha pouco tempo de mercado e não possui um histórico de casos de sucesso de clientes utilizando o produto (possui poucas referências de uso). A demonstração da proposição de valor pode ser utilizada para diminuir esta desvantagem. A demonstração é feita baseada nos indicadores de desempenho do segmento, nos atributos do cliente para aquisição da oferta, na segmentação bem feita e no levantamento dos pontos diferenciais. Você pode criar uma fórmula para demonstrar o impacto da sua oferta no negócio do cliente.

DICA:

Em uma mesma empresa, entrevistas com o CFO e o CIO podem resultar em percepções de valor diferentes em relação ao negócio. O CFO estará mais aberto a discutir questões que tenham impacto no fluxo de caixa, EBTA e valorização da empresa. Por outro lado, o CIO pode ser mais sensível a melhoria de processos e/ou alavancar a sua posição na empresa.

Ter uma fórmula para demonstrar a proposição de valor é a melhor forma de sair do lugar comum.de ter uma oferta que somente identifica uma extensa lista de benefícios. Você pode fazer suposições de ganhos, mas com embasamento.

A Engenharia de Valor é uma metodologia extremamente valiosa para o B2B. Ela deve ser trabalhada a partir de uma necessidade detectada em um segmento de mercado.